Ostopäätöksen tekeminen ei ole aina pelkästään rationaalinen prosessi, vaan siihen liittyy vahvasti tunteet, tottumukset ja sosiaaliset normit. Harva meistä myöntää ostavansa tuotteen pelkästään tunteen vuoksi, mutta todellisuudessa suurin osa ostopäätöksistä tehdään intuitiivisesti ja järkeistetään vasta jälkikäteen. Mutta miten tämä järkeistäminen tapahtuu, ja mitä keinoja voimme käyttää tehdäksemme parempia kulutuspäätöksiä?

Miksi ostamme?

Järkeistäminen on prosessi, jossa annamme itsellemme ja muille syyt tehdylle ostopäätökselle. Psykologian tutkimuksissa on havaittu, että ostamiseen liittyy kaksi päämekanismia. Ensimmäinen mekanismi on asenteet. Asenteilla tarkoitetaan omaa suhtautumista tuotteeseen tai palveluun ja siitä koettua hyötyä. Toisena mekanismina on sosiaaliset normit, joilla viitataan siihen, miten lähipiirimme ja yhteiskunta suhtautuvat ostopäätöksiimme.

Asenteet voivat pohjautua aiempiin kokemuksiin, brändimielikuviin ja markkinointiviestintään. Esimerkiksi, jos joku ostaa ekologisen auton, hän voi perustella valintansa pienillä päästöillä ja kustannustehokkuudella, vaikka todellisuudessa ostopäätös on voinut synytä brändin houkuttelevuuden ja ulkonäön perusteella.

Ostopäätöksen järkeistäminen

Kun meidän on perusteltava ostopäätöksemme itsellemme tai muille, käytämme yleensä seuraavia strategioita:

• Tuotteen hyötyjen korostaminen – ’’Tämä blenderi auttaa minua syömään terveellisemmin’’
• Hintatietoisuus – ’’Tämä oli hyvä sijoitus, koska se kestää vuosia’’
• Sosiaalinen oikeutus – ’’Kaikki muutkin ovat alkaneet käyttää tätä palvelua’’
• Ekologiset ja eettiset perustelut – ’’Halusin tehdä kestävän valinnan’’

Kuinka tehdä järkeviä ostopäätöksiä?

Kulutuspäätöksiä tehdessä kannattaa esittää itselleen muutamia kysymyksiä. Aluksi on tärkeää pohtia kysymystä ’’Tarvitsenko tätä todella?’’. Ostopäätös kannattaa aina suhteuttaa omiin tarpeisiin ja budjettiin. Toiseksi on hyvä tarkastella tuotteen hintaa – ’’Onko tuote hintansa arvoinen?’’ Laadukas ja käyttöä kestävä tuote voi olla parempi pitkän aikavälin sijoitus kuin halvempi, nopeasti hajoava vaihtoehto. Hyödyllistä on myös peilata ostopäätöstä omaan talouteen, tähän voi auttaa kysymys: ’’Miten ostopäätös vaikuttaa talouteeni?’’ Pienetkin hankinnat voivat kasautua, ja impulssiostokset voivat heikentää taloudellista hyvinvointia. Viimeisenä on järkevää tarkastella tuotteen hyötyä pitkällä aikavälillä – miten ostopäätökseni vaikuttaa pitkällä aikavälillä? Kulutustottumuksillamme on vaikutusta paitsi omaan elämäämme, myös ympäristöön ja yhteiskuntaan.

Ostopäätökset ovat harvoin puhtaasti järkeen perustuvia, mutta niiden järkeistäminen on luonnollinen osa kulutuskäyttäytymistä. Kun ymmärrämme, mitkä tekijät vaikuttavat ostopäätöksiimme, voimme tehdä parempia ja taloudellisesti käytännöllisiä valintoja. Tietoisuus kuluttajapsykologiasta voi auttaa meitä välttämään turhia hankintoja ja keskittymään olennaiseen.